3 najväčšie hriechy realitných maklérov

Dlho som sa odhodlával, či mám vôbec napísať tento článok, ktorý odhaľuje najväčšie hriechy realitných maklérov, keďže i ja sám som realitným maklérom.

K napísaniu článku ma však primäla spätná väzba na maklérov či už od majiteľov, ktorí svoje nehnuteľnosti predávali alebo od ľudí, ktorí si hľadali svoje vysnívané bývanie. Rovnako ma k tomu prinútili aj nie vždy dobré osobné skúsenosti s maklérmi, ktoré som zažil počas svojej takmer 10 ročnej praxe v realitách.

         Mojím cieľom nie je ukázať prstom na maklérov, ktorí vykonávajú nekvalitnú prácu. Slúžiť ma predovšetkým ako návod majiteľom nehnuteľností, ktorí majú záujem využiť služby realitných maklérov, aby upriamili svoju pozornosť na ich kritické chyby, ktoré v konečnom dôsledku vedú k nižšej predajnej cene Vášho bytu či domu, prípadne sa nehnuteľnosť predáva dlhší čas.

Všetko sú to chyby, ktoré sa pravidelne opakujú a zároveň majú výrazný dopad na konečný úspech či neúspech predaja nehnuteľnosti.

Ak ako majitelia poznáme najzásadnejšie chyby, ktorých sa realitní makléri dopúšťajú, potom presne vieme na čo si máme dať pozor, aby sme si vybrali na predaj svojho majetku profesionála, ktorí nesklame našu dôveru.

Ak ste pripravení, môžeme sa smelo pustiť do toho.

Kritické chyby maklérov môžeme rozdeliť do troch kategórií:

1. Nezastupuje Vaše záujmy

Realitný maklér, ktorého ste poverili predajom nehnuteľnosti má byť ako Váš advokát či doktor – musí v každej situácii zastupovať Vás i Vaše najlepšie záujmy a nie svoje vlastné, prípadne záujmy opačnej strany (kupujúceho). Realitný maklér musí v prvom rade zistiť dôvody, ktoré Vás vedú k predaju, aby mohol zvoliť predajnú stratégiu, ktorá Vám pomôže k vytúženému cieľu. Kriticky dôležitou súčasťou tejto stratégie je reálne nastavenie ceny nehnuteľnosti (cenové rozpätie), ktoré vychádza z trhovej cenovej analýzy.

Veľmi často sa stáva, že maklér akceptuje cenu, ktorú majiteľ požaduje, iba preto, aby získal túto nehnuteľnosť do svojej ponuky i napriek tomu, že je to v súčasnej dobe nereálna cena. Takýto maklér to majiteľovi nepovie z dvoch dôvodov. Buď to nevie, že cena je nereálna (maklér je nekompetentný) alebo v horšom prípade to vie, ale Vám to nepovie (maklér je nedôveryhodný) – otázka či chcete spolupracovať s niekým, kto zavádza alebo s niekým, kto ani nevie určiť reálne cenové rozpätie Vašej nehnuteľnosti.

Je to úplne rovnaké, ako keby ste išli k lekárovi na testy. Z testov Vám zistia zvýšené hodnoty až do takej miery, že Vám vedia zásadným spôsobom negatívne ovplyvniť dĺžku a kvalitu Vášho života. Ako by ste sa zachovali, ak by tento lekár nevedel určiť aké hodnoty sú ešte v norme a pri ktorých je už potrebné začať s liečbou? Alebo ešte horšie, vedel by, že máte zvýšené hodnoty a povedal by Vám: „Nemusíte obávať, všetko je v úplnom poriadku.“ Isto mi dáte za pravdu, že by ste chceli vedieť, ako ste reálne na tom so svojím zdravím, však?

Rovnako je to aj s nereálnou ponukovou cenou nehnuteľnosti. Výsledkom je neúmerne dlhý čas, kedy je nehnuteľnosť na trhu, a pribúdajúce telefonáty od realitného makléra, aby ste znížili cenu nehnuteľnosti, s ktorou on predtým súhlasil.

Taktiež sa realitní makléri v súčasnej dobe často dostávajú do situácie, keď sú „motivovaní“ kupujúcimi z radov investorov, aby ich za odplatu uprednostnili pri kúpe a nemuseli tak súperiť s ostatnými záujemcami o kúpu.

Dostal som túto ponuku už viackrát a ani raz neuspeli. Ak by to však nefungovalo, potom by to kupujúci na maklérov ani neskúšali. Pre mňa najlepšou odmenou bola odpoveď jedného investora: „Pán Pavelek, neoplatí sa mi chodiť na Vaše obhliadky, pretože vždy to predáte tomu, kto dá najlepšiu ponuku.“

2. Bez pridanej hodnoty

Realitný maklér nevie dodať nehnuteľnosti pridanú hodnotu, aby sa predala za vyššiu cenu a za kratší čas. Tak ako doktor či advokát sa musí neustále vzdelávať vo svojom odbore, rovnako sa musí vzdelávať i realitný maklér. Od marketingu,  cez zmeny v legislatíve, musí taktiež pilovať zručnosti v oblasti obchodu i vyjednávania, a hlavne neustále sa zdokonaľovať na technikách a zručnostiach, ktoré zvyšujú hodnotu nehnuteľnosti.

Často sa stáva, že maklér naberá nehnuteľnosti od stola, bez toho, aby si vôbec prišiel pozrieť nehnuteľnosť, ako reálne vyzerá, zistil aké sú jej prednosti či slabé miesta, ktoré by vedeli odradiť kupujúcich od kúpy. Jednoducho zavolá majiteľovi a položí mu otázku, či si môže pridať nehnuteľnosť do ponuky.

Majiteľ v dobrej viere privolí a po pár desiatkach telefonátov od podobných maklérov má na realitnom portály nespočetné množstvo inzerátov jeho bytu s rovnakými fotografiami, s rôznym popisom a s rôznou cenou.  Takto prezentovaný byt stráca v očiach kupujúcich na hodnote a odrádza ich to od kúpy.

Prvoradým cieľom práce realitného makléra je priniesť Vám ponuky od vážnych kupujúcich Vašej nehnuteľnosti, z ktorých si vyberiete pre Vás tú najlepšiu možnosť. Je len na Vás či potom uprednostníte hotovosť alebo vyššiu ponuku prostredníctvom hypotekárneho úveru, či ponuku od kupujúceho, ktorý Vám ponúkne bezplatne zotrvať v byte či dome ďalšie 2-3 mesiace. Je preto nevyhnutné zaujať kupujúcich a prezentovať im byt či dom tak, aby sa do nehnuteľnosti zamilovali na prvý pohľad. 

Ako by ste však na druhej strane nazvali konanie makléra, ktorý odfotografuje bytový dom z predného sedadla auta, pretože vonku prší a takto by prezentoval na internete Vašu nehnuteľnosť?

Fotografia bytového domu z predného sedadla auta

Alebo maklér uverejní fotografie bytu, kde je vidno len siluetu okna.

Veľmi tmavá fotografia izby

Akou pridanou hodnotou by boli pre Vás takýto realitní makléri?

Jednoducho povedané, ak chceme úspešne predať nehnuteľnosť, potom sa potrebujeme odlíšiť od konkurencie. Kupujúci až potom vidia v našej v nehnuteľnosti vyššiu pridanú hodnotu oproti ostatným bytom či domom v danej lokalite, za ktorú sú následne ochotní zaplatiť viac.

Žiadna nehnuteľnosť nie je dokonalá, v každej sa skrývajú väčšie či menšie chybičky krásy, ktoré je potrebné pred samotným predajom upraviť, či odstrániť. Profesionálny maklér však pozná celú paletu možností (od Homestagingu, cez profesionálnu prezentáciu, až po vyjednávanie), ako zvýšiť hodnotu Vašej nehnuteľnosti o tisíce, či dokonca o desaťtisíce EUR. 

Aké sú Vaše očakávania ako majiteľov nehnuteľností od realitného makléra? Chceli by ste vedieť od makléra, ako napríklad za pár sto EUR zvýšiť hodnotu bytu či domu o tisíce EUR?

Môžem Vám uviesť príklad z vlastnej praxe, keď sme v Perneku preklasifikovaním rekreačného domčeka na rodinný dom zvýšili hodnotu nehnuteľnosti o 45.000 EUR, kupujúci mohli pri kúpe rodinného domu využiť hypotekárny úver za výrazne lepších podmienok ako pri úvere na rekreačný domček.

Rodinný dom v Perneku

3. Predaj nehnuteľnosti záujemcovi hneď na prvej obhliadke

V súčasnej dobe, kedy je na trhu väčší dopyt ako ponuka (trh predávajúceho), je sprevádzaný veľmi častým javom – predajom hneď prvému záujemcovi, ktorý príde na obhliadku a to hneď v prvý deň predaja. Možno si poviete si: „Super, že sa to tak rýchlo podarilo!“

Je však toto riešenie pre Vás ako predávajúceho to najlepšie? Čo ak ďalšiemu záujemcovi by sa tak veľmi zapáčil Váš byt či dom, že by bol ochotný zvýšiť kúpnu cenu o tisíce EUR? Ktorého záujemcu by ste skôr uprednostnili?

V predaji nehnuteľnosti existuje jedno dôležité pravidlo – pravidlo 21. Najväčšiu pravdepodobnosť, kedy dokážete predať byt či dom za najvyššiu cenu na súčasnom trhu je do 21 dní od prvého uverejnenia.

Je to spôsobené tým, že na samotnom začiatku inzercie máte na trhu najväčší počet vážnych záujemcov a zároveň je nehnuteľnosť vnímaná ako exkluzívny produkt, ktorý sa práve dostal na trh.

Je to ako úžasne voňavý, teplý a chrumkavý chlieb, ktorý práve pekár dal na pult, aby sa predal.  Presne takto vnímajú Vašu nehnuteľnosť kupujúci, ktorí si práve hľadajú svoj vysnívaný domov. Ak by ste mali len jeden jediný takýto výrobok a vonku by stála rada desiatok ľudí, ktorí by chceli kúpiť Váš čerstvý chlieb, komu by ste ho predali?

Predali by ste ho hneď prvému v rade, alebo tomu, ktorý by Vám ponúkol pre Vás tie najlepšie podmienky?

Presne o tom je i predaj nehnuteľnosti. Ani ja a ani nikto iný vopred nevieme, ktorý záujemca Vám dá tie najlepšie podmienky. Preto je úlohou profesionálneho makléra spraviť čo najviac obhliadok, aby ste mali istotu, že ste predali byt či dom za tých najlepších podmienok.

Pred pár týždňami som spravil na 2i byte v pôvodnom stave na Miletičovej ulici  59 obhliadok za 48 hodín, aby som získal 31 vážnych ponúk a získal tak o 20.500 EUR viac, ako očakávali majitelia bytu.

Kumulácia obhliadok na 2i byte na Miletičovej ulici v Bratislave

Môžem Vám z vlastnej skúsenosti povedať, že nie je jednoduché dohodnúť 59 obhliadok a rozvrhnúť ich do dvoch dní, aby to každému záujemcovi vyhovovalo. Taktiež nebolo jednoduché na obhliadkach hovoriť 59x to isté o byte a zistiť od každého z 59tich záujemcov, akým spôsobom chcú nehnuteľnosť prefinancovať. Rovnako nie je jednoduché vyjednávať s viac ako 30timi kupujúcimi o navyšovaní kúpnej ceny.

Najlepšie na tom je fakt, že Vás to ani trápiť nemusí, pretože ste si práve na tieto situácie najali svojho realitného makléra, aby sa o všetko postaral a Vám dal len sumár ponúk, z ktorých si vyberiete pre Vás tú najlepšiu ponuku.

Ako tomu predísť?

Ukázali sme si tri najväčšie hriechy realitných maklérov, ktorí nestoja na Vašej strane, nie sú Vám pridanou hodnotou a zároveň predajú Vašu nehnuteľnosť hneď na prvej obhliadke.

A iste Vám napadne otázka: „Ako takémuto konaniu realitných maklérov predídeme?“. Riešenie je veľmi jednoduché:

  1. Vyžadujte od makléra cenovú analýzu podloženú reálnymi konkurenčnými ponukami bytov a domov v danej lokalite. Nestačí, aby povedal: „Vaša nehnuteľnosť má hodnotu XY EUR“, alebo „Videl by som to na XY EUR.“ Sú to ničím nepodložené sumy, keď maklér „pocitovo“ ohodnotil Vašu nehnuteľnosť počas obhliadky.  Obzvlášť si dajte pozor na skupinu maklérov, ktorí naberajú nehnuteľnosti od stola. Ako dokáže oceniť realitný maklér nehnuteľnosť, ktorú naberie telefonicky a bez toho, aby si ju reálne prišiel pozrieť?
  2. Rovnako si prečítajte referencie od klientov, ktorým predtým predal nehnuteľnosť, resp. dať na odporúčanie od svojich známych či rodiny. Iba tak máte istotu, že pred Vami stojí profesionál, ktorý bude vždy hájiť Vaše záujmy. V referenciách rovnako klienti veľmi ocenia fakt, že došlo i k navýšeniu ceny nehnuteľnosti. Spýtajte sa akým spôsobom maklér pracuje?
  3. Naštudujte si makléra na internete, aby ste vedeli od samotného začiatku o koho ide a či Vám jeho spôsob práce vyhovuje.
  4. Vždy sa pýtajte realitného makléra jednoduchú otázku: „Aké kroky potrebujeme spraviť, aby sa nehnuteľnosť predala za tých najlepších podmienok?“ Realitný maklér Vám odporučí celú paletu možností ako zvýšiť hodnotu nehnuteľnosti od „tvrdých“ metód zvyšovania hodnoty – rekonštrukcia, renovácia, Homestaging, až po „mäkké“ metódy – vyjednávanie, kumulácia obhliadok, profesionálna vizualizácia a pod.. Rovnako Vám tieto konkrétne metódy ukáže na prípadových štúdiách bytov či domov, ktoré už predal.
  5. Sledujte kvalitu práce akú maklér vykonáva, ako prezentuje byty a domy, ktoré má v ponuke. Profesionálny realitný maklér sa nebojí investovať do vzdelania, inovácií i do samotnej propagácie Vašej nehnuteľnosti (samostatná webstránka nehnuteľnosti, reklama na sociálnych sieťach a pod.) – pretože má s tým skúsenosti a zároveň vie, že tým dosiahne oveľa lepšie výsledky pre majiteľa.

Verím, že vyššie uvedené tipy a rady Vám pomôžu, aby ste si našli makléra, ktorý Vám pomôže do bodky splniť Vaše očakávania od predaja.

Ta najdôležitejšia vec každého majiteľa je správne sa rozhodnúť, akému maklérovi zveríte predaj Vašej nehnuteľnosti. Ak ste si našli toho správneho, o ostatné sa už postará on sám/ona sama.

Veľmi Vám držím palce pri výbere makléra.

Andrej

Komentáre

Pridať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.