7 tipov ako predať nehnuteľnosť za TOP cenu

Dôvodov prečo predať nehnuteľnosť je skutočne veľa. Čo však spája veľkú väčšiu majiteľov, ktorí sa rozhodnú predať svoj dom či byt, je dosiahnuť z predaja tú najvyššiu možnú cenu. V súčasnej dobe nízkych úrokových sadzieb a nízkej nezamestnanosti, ktorá praje práve predávajúcim, nie je problém predať byt či dom. Oveľa náročnejšie je predať nehnuteľnosť za tú najvyššiu možnú cenu. Veľmi často sa stretávam s prípadmi, kedy majitelia uverejnia inzerciu na internet a predajú nehnuteľnosť  hneď prvý deň prvému záujemcovi, ktorý príde na obhliadku. Je super, keď sa nehnuteľnosť páči hneď prvému záujemcovi natoľko, že prejaví vážny záujem o jej kúpu. Na druhej strane je dôležité si zodpovedať otázku: Nedokázali by sme za túto nehnuteľnosť v súčasnom trhu dosiahnuť vyššiu predajnú cenu? A práve o tom je dnešný článok 7 tipov ako predať nehnuteľnosť za TOP cenu.

Predstavíme si dnes tipy, ktoré mali za následok pre jedného majiteľa navýšenie ceny rodinného domu až o 28% a  inému majiteľovi 3i bytu v pôvodnom stave na začiatku Petržalky to prinieslo o  13.500 EUR viac v porovnaní s konkurenčným bytom, ktorý bol v rovnakom stave, v rovnakej dispozícií a lokalite (100 metrov od seba). Tak pustime sa smelo do toho 🙂

1.Tip: Správne nastavenie predajnej stratégie – pravidlo 21

Ešte pred samotným uverejnením nehnuteľnosti na predaj, by sme si mali ako majitelia zodpovedať otázky typu: Dokedy potrebujem predať byt/dom? Akú výslednú cenu by som akceptoval/a? Aké skúsenosti mám s predajom bytu či domu?

Aj na základe odpovedí na vyššie položené otázky dôjdeme k veľmi dôležitému bodu, od ktorého závisí úspech celého predaja: Ako správne nastaviť stratégiu predaja a ponukovú cenu nehnuteľnosti, aby sme predali byt/dom za tú najvyššiu možnú cenu? I keď sa to na prvý pohľad nezdá, práve tento bod je kriticky dôležitý, aby sme predali nehnuteľnosť za TOP cenu.

Veľká väčšina majiteľov a bohužiaľ i realitných maklérov pozná iba jediný spôsob ako nastaviť predajnú stratégiu a následne ponukovú cenu: „Cenu nehnuteľnosti nastaviť tak, aby sme mali z čoho spúšťať.“ Z dlhodobého hľadiska je to ten najhorší možný spôsob, ktorým nakoniec získame oveľa menšiu konečnú  predajnú cenu a zároveň predaj trvá oveľa dlhšie. V realitách platí Pravidlo 21 – najväčšiu pravdepodobnosť predaja za najvyššiu cenu máme počas 21 dní od prvého uverejnenia inzercie. Je to spôsobené hlavne tým, že na samotnom začiatku predaja (pri zachovaní sezónnosti) je najväčší počet vážnych záujemcov o kúpu bytu či domu. Títo vážni záujemcovia už presne vedia čo chcú, vedia kde chcú bývať, vedia aký majú rozpočet a vedia i to, kto im na to požičia, ak nemajú celú sumu v hotovosti.

Ak chceme z predaja získať tú najvyššiu možnú predajnú cenu, tak výborný spôsob určenia stratégie je aukcia predajnej ceny. Aukcia znamená, že výslednú cenu nakoniec určia vážni kupujúci, ktorí medzi sebou budú zápasiť o nehnuteľnosť a tým navyšovať jej výslednú cenu. Z toho dôvodu je potrebné, aby sme na obhliadku prilákali čo najväčší počet vážnych záujemcov. Vážni kupujúci prídu na obhliadku nehnuteľnosti vo veľkom počte, ak sa v prvom rade o nej dozvedeli, že je na predaj, nehnuteľnosť sa im páči a zároveň je ponuková cena z ich pohľadu priaznivá.

2.  Zvýšenie hodnoty nehnuteľnosti v očiach kupujúcich

V predaji nehnuteľností platí okrem iných i veľmi jednoduché pravidlo. Výsledná predajná cena bytu či domu je rovná výške hodnoty, ktorú kupujúci vidia v našej nehnuteľnosti. Znamená to, že kupujúci sú ochotní zaplatiť viac, ak vidia v našej nehnuteľnosti výhody, ktoré nevidia v iných konkurenčných nehnuteľnostiach.

Majitelia si veľmi často neuvedomujú, ako absenciou prípravy nehnuteľnosti strácajú tisíce a niekedy i desaťtisíce EUR, o ktoré mohla byť ich výsledná predajná cena vyššia.

Zvýšenie hodnoty nehnuteľnosti v očiach kupujúcich môže nastať v dvoch rovinách:

A: Právna stránka – skutkový stav nehnuteľnosti. Kupujúci vidia vyššiu hodnotu v byte alebo dome, na ktorých neviaznu žiadne ťarchy, kde sú zapísané na liste vlastníctva všetky stavby, pozemok je vysporiadaný a odkúpený, rovnako keď má nehnuteľnosť prístup k miestnej komunikácii.

Príklad: Pred dvoma rokmi ma majiteľ rekreačného domčeka požiadal, aby som mu pomohol s predajom. Po obhliadke nehnuteľnosti som majiteľovi odporučil, aby preklasifikoval nehnuteľnosť na rodinný dom. Majiteľovi stačilo len napojiť dom na vodovod a požiadať o opätovnú kolaudáciu. Výsledok: Hypotekárne banky sa už na nehnuteľnosť „pozerali  inými očami“, keďže na rodinný dom vedia kupujúcim poskytnúť vyššie percento financovania prostredníctvom hypotekárneho úveru. Tým pádom i kupujúci vedeli poskytnúť vyššiu cenu a z toho dôvodu sa cena nehnuteľnosti zvýšila až o 28% v porovnaní s tým, koľko by boli záujemcovia schopní ponúknuť za rekreačný dom.

B: Vizuálna stránka – rovnako kupujúci vidia vyššiu hodnotu v nehnuteľnosti, ktorá spĺňa po vizuálnej stránke ich predstavu o dokonalom bývaní. Keďže 80% podnetov vnímame zrakom, je dôležité nepodceniť práve tento krok a vopred pripraviť nehnuteľnosť na predaj. Ako sa hovorí – pozitívny prvý dojem máme možnosť spraviť iba jeden jediný krát. V prípade, že nehnuteľnosť má dáke nedostatky (absencia balkóna, pivnice a pod.), je práve dokonalá príprava bytu či domu spôsob, ako upriamiť pozornosť kupujúcich práve na pozitíva nehnuteľnosti.

 

Príklad: Predstavte si, že hľadáte 3i byt na bývanie, v ktorom z bytov by ste videli vyššiu hodnotu? Za ktorý byt by ste boli ochotní ponúknuť vyššiu cenu? Pre upresnenie, je to ten istý byt. Na tomto príklade vidíte prínos prípravy nehnuteľnosti na predaj – homestaging.

Obrovská výhoda homestagingu je fakt, že náklady na úpravu bytu či domu sú oveľa nižšie ako samotné zníženie z kúpnej ceny nehnuteľnosti v prípade, kedy by majiteľ nepripravil nehnuteľnosť na predaj.

3.  TIP: Kvalitná prezentácia nehnuteľnosti

Nemenej dôležitým faktorom pri dosiahnutí TOP ceny je kvalitná prezentácia nehnuteľnosti. Cieľom prezentácie je osloviť čo najväčší počet potenciálnych záujemcov a motivovať ich k tomu, aby nás kontaktovali. Kvalitná prezentácia bytu či domu musí upútať pozornosť kupujúcich, pretože máme iba pár sekúnd na to, aby náš byt či dom zaujal pozornosť. Okrem kvalitných fotografií a popisu nehnuteľnosti veľmi pomáha, ak do inzercie vložíme pôdorys, kde záujemcovia vidia presnú dispozíciu bytu či domu.

Príklad: Pri predaji sa mi veľmi osvedčilo, ak okrem jedného pôdorysu, dáme i pôdorys s možnou zmenou dispozície. Ak predávame napríklad 4 izbový byt, tak je vhodné pripraviť pôdorys bytu, ktorý bude vhodný pre trojčlennú, štvorčlennú i päťčlennú rodinu. Nikdy dopredu nevieme, kto bude náš kupujúci. Takto však dokážeme prilákať i  záujemcov, ktorí pôvodne nemali v úmysle bývať v 4i byte.

 

4. Tip: Oslovenie miestnej komunity

Jedným z najjednoduchších riešení ako získať tú najvyššiu cenu z predaja nehnuteľnosti, je informovanie miestnej komunity, že predávate v susedstve nehnuteľnosť. Nielen majitelia bytov a domov, ale i realitné kancelárie opomínajú túto efektívnu príležitosť dosiahnutia TOP ceny. Možno sa pýtate, prečo mám osloviť aj susedov, že predávam byt/dom, ak je to na internete? Z jednoduchého hľadiska:

A: Oslovíme skupinu záujemcov, ktorí plánujú v danej lokalite zostať (dokonca plánujú zostať i v lokalite nie príliš atraktívnej pre iných záujemcov – v BA lokalita Vrakuňa, Podunajské Biskupice a pod.). Keďže danú lokalitu poznajú, majú tam rodinu či známych, sú ochotní za nehnuteľnosť ponúknuť i vyššiu ako trhovú cenu. Neraz sa mi stalo, že nehnuteľnosť kúpil záujemca, ktorý v bytovom dome mal rodinu, známeho, či kolegu.

B: Rovnako oslovíme záujemcov, ktorí ešte nezačali aktívne vyhľadávať nehnuteľnosti na internete a teda máme jedinečnú príležitosť, aby náš byt či dom bol jediný, na ktorí sa záujemcovia prídu pozrieť.

5. Tip: Kumulácia obhliadok na jeden termín

Jedným z najefektívnejších spôsobov ako dosiahnuť z predaja nehnuteľnosti tú najlepšiu cenu, je kumulovanie obhliadok na jeden termín. Cieľom je dosiahnuť stav, kedy sa potenciálni kupujúci budú navzájom vidieť počas obhliadok bytu či domu. Záujemcovia zistia, že nie sú jediní, kto má o nehnuteľnosť záujem, preto vedia skôr uskutočniť rozhodnutie o kúpe a rovnako ponúknuť i vyššiu cenu. Ak by sme my ako majitelia povedali, že je o nehnuteľnosť záujem a zároveň by týchto záujemcov nevideli, nie vždy nám túto informáciu kupujúci uveria. Keď však na vlastné oči vidia svoju „konkurenciu“, začnú sa správať kupujúci úplne inak. Ako majitelia nehnuteľností, chceme navodiť práve túto situáciu, aby boli kupujúci pod nepriamym tlakom, že nie sú jediní záujemcovia.

Príklad: Rovnakým spôsobom som postupoval i pri predaji 3i bytu na Gercenovej ulici v Petržalke, kde som za týždeň naakumuloval 17 obhliadok, ktoré prebehli v jeden deň. Výsledok: navýšenie ceny o viac ako 10% v porovnaní s konkurenčným bytom, ktorý týždeň predtým zarezervovala iná RK (rovnaká dispozícia, rovnaký stav a rovnaká lokalita – 100 m od seba).

6. Tip: Aukcia ceny

Najkritickejší bod získania najvyššej ceny z predaja nehnuteľnosti je dosiahnutie stavu, kedy sa búdu kupujúci „biť“ o náš byt či dom a tak navyšovať konečnú cenu nehnuteľnosti. Ako sme si uviedli hneď v úvode článku, najlepšie výsledky pri dosahovaní maximálnych predajných cien dosiahneme prostredníctvom stratégie, keď ponukovú cenu nastavíme o niečo nižšiu ako je jej trhová cena. Týmto spôsobom prilákame čo najväčší počet vážnych záujemcov. Cieľ stratégie: Dosiahnuť stav, keď sa nehnuteľnosť bude páčiť minimálne 2 záujemcom, ktorí budú ochotní navyšovať jej cenu. Ideálne, aby bol počet vážnych záujemcov čo najvyšší. Výsledná cena je potom rovná najvyššej ponuke, ktorú predloží kupujúci. Následne odporúčam podpisovať rezervačné zmluvy s následnou pokutou prepadnutia rezervačného depozitu, v prípade, že nedôjde k podpisu kúpnych zmlúv.

Príklad: V druhom tipe som uviedol príklad rodinného domu, ktorý bol preklasifikovaný z rekreačného domčeka. Dva týždne som kumuloval obhliadky na jeden termín a v priebehu dvoch po sebe nasledujúcich dní prišlo na obhliadku spolu 39 záujemcov. Z týchto 39 záujemcov vzišlo 11 vážnych kupujúcich, ktorí mali skutočne vážny záujem o kúpu domu.

Prostredníctvom tichej aukcie sme dokázali kúpnu cenu navýšiť o 28%, oproti počiatočným očakávaniam predávajúceho. Ak by ste na konci predaja mali vo vrecku o 35.000 EUR viac ako ste očakávali, čo by ste s tými peniazmi spravili? Ako dlho by Vám trvalo našetriť na túto sumu? Priemerný Slovák musí pracovať viac ako 34 mesiacov, t.j. 2 roky a 10 mesiacov, aby zarobil sumu 35.000 EUR (priemerná mzda 1Q. 2019 = 1.023 EUR, https://bit.ly/1MOWK4n), a to za predpokladu , že všetky zarobené peniaze si musí odložiť.

7. Tip: Spolupráca s realitným profesionálom

Najviac podceňovaný faktor, ktorý majitelia pri dosahovaní TOP predajnej ceny opomínajú, je spolupráca s realitným profesionálom. Ak chceme ako majitelia dosiahnuť tú najvyššiu možnú cenu, musíme dokonale zvládnuť vyššie uvedené tipy: správne zvoliť stratégiu predaja a ponukovú cenu nehnuteľnosti, správne pripraviť nehnuteľnosť na predaj, kvalitne ju odprezentovať, informovať okrem iných i lokálnu komunitu, kumulovať obhliadky na jeden termín a v neposlednom rade úspešne zvládnuť vyjednávanie o navyšovaní predajnej ceny.

Vo všetkých týchto tipoch, ktoré sme si dnes predstavili môžeme ako majitelia spraviť nenapraviteľné chyby, ktoré rozhodnú o tom, že nakoniec predáme byt či dom za trhovú cenu, resp. menšiu ako trhovú cenu. Každá chyba nás môže ako majiteľov stáť tisíce až desaťtisíce EUR. Je skutočne veľké pokušenie ukázať nehnuteľnosť hneď prvému záujemcovi ešte v deň, kedy sa nám ozve. Ešte väčšie pokušenie je akceptovať ponuku hneď prvého záujemcu, ktorý prišiel na obhliadku. Rovnako je jednoduchšie ukázať nehnuteľnosť dvom či trom záujemcom a ostatných 10 obhliadok zrušiť.

Ak chceme získať tú najvyššiu možnú cenu, je dôležité prenechať predaj realitnému profesionálovi, ktorý sa venuje práve tomuto systému predaja už dlhé roky a hlavne má za sebou výsledky. Ak Vás bolí brucho, tak isto nepôjdete s týmto problémom očnému lekárovi. Rovnako je to aj v tomto prípade. Iba veľmi málo realitných maklérov pracuje formou aukcie, t.j. navyšovania ceny nehnuteľnosti. Drvivá väčšina maklérov pracuje tým spôsobom, že akceptuje hneď prvú ponuku od kupujúceho. Rovnako je pre veľkú väčšinu maklérov jednoduchšie ukázať nehnuteľnosť jednému, či dvom záujemcom, z ktorých sa jeden vyjadrí, ako keby mali robiť v priebehu 48 hodín 39 obhliadok s potenciálnymi záujemcami. Veľmi často dostávam otázku od kolegov realitných maklérov: Prečo robíš toľko veľa obhliadok, keď Ti už prvý povedal, že to berie? Vždy na ich otázku odpoviem protiotázkou: Ako viete, že práve tento záujemca ponúkol majiteľovi tú najlepšiu cenu?

Z vlastnej praxe viem, že práve poslední záujemcovia dávajú tie najvyššie ponuky – RD Pernek, 39 obhliadok a najvyššiu ponuku dal záujemca, ktorý prišiel ako 36ty. 3i byt na Gercenovej ulici – 17 obhliadok, najvyššia ponuka od posledného 17teho v poradí; 2i byt na Žilinskej ulici v Bratislave – 21 obhliadok, najvyššia ponuka od 18teho záujemcu.

Maklér musí pri stratégii navyšovania predajnej ceny nehnuteľnosti zvládnuť do bodky celý marketing bytu či domu – od formálnej cez vizuálnu prípravu nehnuteľnosť, kvalitné fotografie, pútavý popis, ďalej vzbudiť u potenciálneho záujemcu motiváciu k obhliadke, i keď bude musieť na obhliadku počkať pár dní. Rovnako je dôležitá schopnosť realitného makléra motivovať a vyjednávať s kupujúcimi o navyšovaní ceny v prospech majiteľa bytu či domu. Nemenej dôležitá je i schopnosť rýchlo prezistiť reálne možnosti  a bonitu kupujúcich.

Ako majitelia majme na pamäti: Každá jednotlivá chyba pri predaji nehnuteľnosti nás v konečnom dôsledku bude stáť niekoľko mesačné či ročné priemerné platy. A čo myslíte, kto môže spraviť viac chýb, majiteľ nehnuteľnosti, ktorý predáva nehnuteľnosť 2x v živote, alebo realitný profesionál, ktorý pracuje systémom navyšovania predajnej ceny celé roky, má vychytané a hlavne zvládnuté všetky potenciálne situácie, kde môže nastať chyba? Odpoveď nechám na Vás.

Záver:

V dnešnom príspevku sme si predstavili 7 tipov, ktorými sa riadim celé roky, aby som majiteľom nehnuteľnosti dokázal zabezpečiť maximálnu cenu nehnuteľnosti na súčasnom trhu. Sú to tipy, ktorými viete skutočne získať tisíce resp. desaťtisíce EUR naviac. Chce to už len jedno jediné – zaviesť ich do praxe.

A jedna dobrá rada na záver. Ak sa nakoniec rozhodnete pre spoluprácu s realitným profesionálom, vyberte si hlavne takého, ktorý má skúsenosti a výsledky v predaji nehnuteľnosti pomocou stratégie aukcie predajnej ceny. Ako sme si  vyššie uviedli, ak Vás bolí brucho, tak nepôjdete za očným lekárom. Ak sa rozhodnete spolupracovať s maklérom, iba na základe jeho nízkej odmeny, je viac ako pravdepodobné, že nebude mať s touto stratégiou skúsenosti a vy prídete o rádovo viac peňazí, ako ste ušetrili na jeho odmene. Z toho dôvodu si vždy vyberajte realitného profesionála na základe jeho výsledkov a referencií.

Držím Vám palce a keď budete chcieť predať byt či dom za TOP cenu a predkladané tipy Vám dávajú zmysel, tak mi zavolajte na číslo 0902-677-321 alebo napíšte email Andrej@RealitniExperti.sk a spoločne nájdeme riešenie Vašej situácie. Teším sa na Vás.

Andrej

 

Máte akékoľvek otázky na predaj nehnuteľnosti?

Neváhajte ma kontaktovať, rád zodpoviem Vaše otázky

a pomôžem s predajom Vašej nehnuteľnosti za najvyššiu cenu.

Andrej Pavelek – realitný maklér

email: Andrej@RealitniExperti.sk

tel: +421 902 677 321